Entender os conceitos de sell in sell out é fundamental para constituir lojas de sucesso.
Ambos os conceitos são muito utilizados em estratégias de merchandising e trade marketing, ou seja, estratégias focadas em posicionar mercadorias da melhor forma possível em pontos de venda.
Por esse motivo, para quem tem loja ou está estruturando uma loja, é fundamental conhecer as particularidades de cada um desses processos, a fim de estruturar operações de forma eficiente.
Neste artigo, vamos explicar os dois conceitos de maneira simples e direta e apresentar algumas dicas de como colocá-los em prática, acompanhe!
Sell in sell out: qual a definição de cada um?
Entender ambos os conceitos e saber a diferença entre eles é essencial para estruturar uma operação para o seu negócio, seja ele físico, digital ou misto.
Sell in
Sell in nada mais é do que a relação comercial que existe entre o fabricante e os canais de distribuição, que são os revendedores e varejistas.
Esse tipo de negociação tem um nome muito conhecido no mercado que é B2B, que significa “business to business”, ou seja, feita de negócio para negócio.
O sell in tem um ciclo de vendas maior, pois as negociações costumam ser demoradas e racionais, afinal é comum que mais pessoas estejam envolvidas na tomada de decisão, pois uma decisão errada pode resultar em um estoque parado e, consequentemente, ocasionar um prejuízo.
Além disso, o ticket médio nesse tipo de negociação é maior, pois geralmente envolve uma grande quantidade de itens, caracterizando as vendas por atacado.
Sell out
Por outro lado, o sell out é a relação que existe entre o negócio e o consumidor final, conhecida por B2C, que significa “business to consumer”, ou seja, feita do negócio para o consumidor.
Suas características são opostas ao sell in, em que o ciclo de venda e o ticket médio são menores e as compras podem ocorrer com maior frequência.
Além disso, outros fatores podem se vincular ao fato do consumidor fechar negócio, como o poder de vendas por exemplo, em que o cliente é guiado pela emoção para efetuar a compra.
Em outras palavras, podemos dizer que o sell in é a venda para um intermediário e o sell out é a comercialização direta para o consumidor final.
Vale ressaltar que nas negociações de sell in os impostos são mais complexos do que nas negociações sell out.
Como funciona a cadeia de suprimentos?
Existe um ciclo que ajuda a entender as diferenças entre sell in sell out, que é a cadeia de suprimentos, chamada de “supply chain”, que descreve os processos pelos quais uma mercadoria passa, conheça:
A indústria produz as mercadorias > os itens são enviados para os distribuidores > os distribuidores repassam a mercadoria para os revendedores > as mercadorias são vendidas para os consumidores finais nos pontos de venda.
Com esse ciclo, percebemos que o sell in e sell out são processos que se complementam, por isso é fundamental trabalhar com os dois em conjunto.
Sell in sell out: como vender mais?
Agora que você já sabe as diferenças entre sell in sell out, é possível perceber que cada conceito exige uma abordagem comercial, além de estratégias de marketing e ações diferentes para fidelizar os clientes, por isso são processos de venda distintos.
Confira algumas dicas de como vender mais por meio do sell in sell out, confira:
Alinhe o sell in ao sell out
Uma das diferenças entre sell in e sell out é o público, pois ao passo que para o sell in é o lojista, para o sell out é o consumidor final.
Por isso, é fundamental analisar a performance dos produtos nos pontos de venda para conseguir compreender o comportamento dos consumidores.
Dessa forma, você irá conseguir definir novas estratégias, que estejam mais alinhadas aos seus objetivos.
Caso você seja um fabricante, vale ressaltar que é muito importante manter contato com os varejistas para entender quais são as ofertas que estão com melhor desempenho.
Ofereça vantagens
Caso a sua negociação esteja sendo feita com outra empresa, as vendas costumam ser feitas por meio de atacado, além de existir a margem de lucro do revendedor do seu produto.
Por isso, é válido considerar alguns benefícios como descontos, para que o seu potencial cliente tome uma decisão mais rápida e opte por comprar do seu negócio.
Use a tecnologia a seu favor
Hoje em dia, a tecnologia é uma grande aliada de todas as empresas, pois é capaz de trazer mais eficiência e contribuir com uma melhor gestão do negócio.
Controle de estoque, automação de marketing e CRM são algumas ferramentas que contribuem com a automatização de atividades manuais, além da redução de erros, deixando os colaboradores mais livres para focar em estratégias.
Conheça bem os clientes
Para que toda venda seja feita de maneira efetiva, é essencial conhecer o seu público-alvo.
Por isso, estude o perfil das pessoas que frequentam o seu ponto de venda, ou até mesmo a sua loja virtual, entenda a jornada de compra desses potenciais clientes e desenvolva estratégias em cima dessas informações.
No universo digital, é mais fácil fazer o levantamento dessas informações, mas caso o seu negócio seja em loja física, é possível fazer uma pesquisa de mercado para descobrir a satisfação dos seus clientes, além, é claro, de receber feedbacks.
Invista no seu ponto de venda
Faça melhorias constantes no seu ponto de venda, afinal é no seu ponto de venda que o seu cliente tem contato com o seu produto.
Seja na loja física ou na loja virtual, oferecer uma boa experiência ao seu cliente é fundamental para que ele se torne um cliente fiel.
Em lojas físicas, algumas sugestões de fidelização são brindes, amostras grátis, sorteios, entre outros.
Por outro lado, em lojas virtuais, oferecer uma boa usabilidade é muito importante para que o cliente encontre com facilidade o que precisa.
Vale ressaltar que em ambos os ambientes, tanto virtual quanto físico, é fundamental que o seu negócio ofereça sempre um atendimento de qualidade.
Sell in sell out: conclusão
Como foi falado ao longo do texto, o sell out dá continuidade ao sell it, ou seja, é a garantia de que o produto vai chegar ao consumidor final.
Por isso, esses processos complementares precisam estar muito bem alinhados para evitar problemas no supply chain.
Além disso, o sell in deve ser proporcional à previsão de demanda do sell out, evitando tanto o excesso quanto a escassez de produtos no estoque do revendedor.
Portanto, é fundamental que fabricantes e varejistas se mantenham alinhados sobre os comportamentos e tendências de consumo, a fim de garantir o giro dos produtos para que todas as partes tenham lucros.
FAQ
O que é sell in?
O sell in é a relação comercial que existe entre o fabricante e os canais de distribuição, que são os revendedores e varejistas. Esse tipo de negociação também é chamado de B2B, que significa “business to business”, ou seja, feita de negócio para negócio.
O que é sell out?
O sell out é a relação que existe entre o negócio e o consumidor final, conhecida por B2C, que significa “business to consumer”, ou seja, feita do negócio para o consumidor.
Como vender mais com sell in sell out?
Alinhe o sell in ao sell out, ofereça vantagens e benefícios, use a tecnologia a seu favor, conheça bem os clientes e invista no seu ponto de venda.
