Saiba como atrair clientes em potencial usando a prospecção ativa.
Prospectar oportunidades, gerar leads e captar clientes são os objetivos de diversas empresas que buscam ter mais controle e previsibilidade sobre os resultados.
Neste cenário, a prospecção ativa é uma estratégia sólida que contribui com a conquista de clientes em potencial.
Por esse motivo, é fundamental entender essa forma de captação, pois ela depende de uma abordagem mais incisiva por parte da equipe.
Neste artigo, vamos explicar o que é prospecção ativa, qual é a sua importância, as vantagens e desvantagens e como fazer em 5 passos, acompanhe!
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é o ato de buscar clientes em potencial através de estratégias de pesquisa e contato.
Em outras palavras, a prospecção ativa não espera o contato de um cliente interessado no produto ou serviço, ela vai atrás dos clientes.
A ação de prospectar ativamente um cliente foi muito usada na época em que o marketing digital não era bem desenvolvido, em que muitas ligações eram feitas a fim de apresentar a empresa e captar o cliente.
Por isso, é fundamental saber quais clientes de fato têm interesse nos produtos ou serviços da empresa e, a partir disso, iniciar uma conversa para apresentar o produto ou serviço da empresa.
Qual a importância de prospectar clientes ativamente?
A prospecção ativa é muito importante pelo fato de buscar clientes em potencial, o que, consequentemente, aumenta a receita da empresa.
Afinal, esperar que os clientes venham até a empresa é algo que não está no controle e pode resultar em um problema financeiro.
Por isso, a prospecção ativa contribui com uma previsibilidade em relação aos resultados, em que, com determinado tempo de operação, é possível calcular quantas conversões é preciso fazer por meio da prospecção para obter o resultado esperado.
É essencial ter em mente que a prospecção ativa é sobre ir atrás dos contatos, manter esses contatos organizados e ter uma constância, sem depender apenas das estratégias de inbound marketing.
Qual a diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva?
Como falamos, a prospecção ativa é uma abordagem direta dos vendedores com os clientes em potencial, ou seja, a primeira etapa é colocar um lead no funil de vendas.
A prospecção ativa envolve as seguintes técnicas:
- Ligações (cold call e warm call);
- Mensagens em redes sociais;
- Reuniões presenciais;
- Abordagem PAP (porta a porta) e em eventos;
- E-mails e mailing.
Por outro lado, a prospecção passiva envolve as seguintes técnicas:
- Posts de blog e redes sociais;
- Vídeos no YouTube;
- Produção de marketing de conteúdo;
- SEO.
Percebe-se que na prospecção passiva, o lead que dá o primeiro passo a partir de oportunidades criadas pela empresa, ou seja, o lead entra em contato com a marca de forma espontânea.
Como fazer prospecção ativa?
Prepare um bom pitch de vendas
O pitch de vendas é um discurso rápido, que tem como objetivo vender determinado produto ou serviço.
Por isso, preparar uma boa abordagem, mesclando gatilhos e informações, é uma excelente maneira de fazer uma apresentação do negócio para um potencial cliente.
Defina o perfil do cliente ideal para prospectar
Conheça seu público-alvo e defina o perfil do cliente ideal para que você consiga prospectar com maior assertividade, afinal você vai entender as necessidades do possível cliente e poderá usar argumentos convincentes.
Faça o mapeamento dos canais de comunicação
Entenda quais são as redes sociais que os clientes potenciais estão, dessa forma você terá mais eficácia em sua abordagem.
Crie conteúdos relevantes
Com o avanço do marketing digital, é possível que a estratégia de prospecção ativa se misture com as estratégias de inbound marketing, por isso é importante criar, oferecer e informar conteúdos relevantes para seu público.
Estreite a relação antes de fazer a proposta comercial
Estreitar a relação com seu prospect antes de fazer a proposta comercial pode aumentar as chances de realizar a venda, por isso é fundamental que você estabeleça um vínculo emocional com seu cliente em potencial, a fim de deixar o cliente mais receptivo para a proposta.
Determine uma rotina de prospecção
É fundamental determinar uma rotina de prospecção para respeitar os parâmetros e, dessa forma, se tornar algo recorrente na rotina, pois isso garantirá uma frequência de contatos.
Vantagens e desvantagens da prospecção ativa
Com o passar dos anos, a prospecção ativa foi banalizada, como é o caso de alguns telemarketings, que não buscam entender as necessidades de seus cliente e não oferecem um atendimento humanizado.
Por isso, esse tipo de abordagem pode ter desvantagens, mas ainda assim pode gerar resultados satisfatórios se for feita da maneira correta. Conheça as vantagens e desvantagens:
Vantagens:
- Maior previsibilidade
- Retorno mais rápido do investimento
- Redução do ciclo de vendas
Desvantagens:
- Estratégia invasiva
- Difícil de escalar
Conclusão
Um prospect que recebeu uma boa abordagem, fechou negócio e se tornou cliente é um excelente contato para divulgar sua empresa no boca a boca, podendo recomendar a sua marca para pessoas próximas.
Por isso, é válido ressaltar que um bom trabalho de prospecção pode aumentar a rentabilidade de clientes e gerar cases de sucesso.
Portanto, analise que a prospecção ativa é uma estratégia que se encaixa na sua empresa e estude seu público-alvo. Caso você implemente essa estratégia, lembre-se de fazer um planejamento estratégico.
FAQ
O que é prospecção ativa?
É o ato de buscar clientes em potencial através de estratégias de pesquisa e contato.
Qual a diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva?
A prospecção ativa é uma abordagem direta dos vendedores com os clientes em potencial, ao passo que na prospecção passiva é o lead quem faz o primeiro contato com a marca.
Como fazer prospecção ativa?
Defina o perfil do cliente ideal para prospectar, faça o mapeamento dos canais de comunicação, crie conteúdos relevantes, estreite a relação antes de fazer a proposta comercial e determine uma rotina de prospecção.
